Réussir la vente BtoB

De la prospection multicanale à la fidélisation client

Formation créée le 17/11/2025. Dernière mise à jour le 20/11/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Distanciel

Durée de formation

21 heures

Accessibilité

Oui

Formation certifiante

Oui

Financement CPF

CPF #RS7330
€ Net de TVA
S'inscrire
€ Net de TVA
S'inscrire
€ Net de TVA
S'inscrire

Réussir la vente BtoB

De la prospection multicanale à la fidélisation client


La formation vise à transmettre aux professionnels en charge d’une mission commerciale les compétences essentielles pour réussir dans un environnement B to B. Ce programme opérationnel permet aux professionnels non commerciaux amenés à vendre leurs expertises en BtoB (consultants, ingénieurs, freelances, experts métiers…) de maîtriser l’ensemble du processus commercial : prospection, diagnostic client, argumentation, négociation, conclusion et suivi. Il vise à rendre chaque apprenant autonome et performant dans la conduite d’une démarche commerciale structurée et professionnelle. 21h en visioconférence en individuel (Zoom, Teams, Digiforma..)

Objectifs de la formation

  • Appliquer une démarche de prospection multicanale en BtoB
  • Identifier les besoins, objectifs et contraintes du client ou prospect en BtoB
  • Conduire une argumentation commerciale BtoB
  • Finaliser la vente en BtoB à travers une conclusion structurée
  • Réaliser un suivi personnalisé du client BtoB

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • La formation s’adresse aux professionnels non commerciaux en entreprise (experts, ingénieurs, consultants...) qui sont amenées à vendre eux-mêmes des offres et solutions auprès des prospects et clients en B2B
  • Salariés
  • Entreprises
Prérequis
  • Minimum 1 an d’expérience professionnelle dans son métier
  • Être amené à vendre des offres et solutions auprès de prospects et clients en B2B au sein de leur contexte professionnel

Contenu de la formation

Construire une stratégie de prospection performante
  • Analyser les caractéristiques de son offre et définir les avantages concurrentiels à valoriser.
  • Élaborer un argumentaire structuré et clair incluant caractéristiques, bénéfices et preuves.
  • Utiliser les différents canaux de prospection adaptés aux publics cibles : email, téléphone, LinkedIn, réseaux professionnels, recommandations.
  • Identifier les entreprises ciblées selon des critères pertinents (taille, secteur, enjeux).
  • Développer et gérer un flux de contacts : qualification, segmentation, priorisation.
  • Détecter les signaux d’intérêt et transformer un contact en prospect engagé.
Conduire un diagnostic client précis et structuré
  • Application d’une méthodologie de questionnement (approche diagnostic) pour remonter toutes les informations essentielles.
  • Identification des besoins exprimés, besoins cachés, motivations et critères de décision.
  • Prise en compte des besoins spécifiques du client, y compris ceux liés aux situations de handicap (accessibilité, formats adaptés, contraintes organisationnelles).
  • Présentation de l’offre avec des supports techniques et commerciaux adaptés, en lien direct avec le diagnostic et les contraintes RSE du client.
  • Structuration et clarification de la présentation de l’offre pour renforcer sa compréhension (lisibilité, clarté, supports accessibles).
  • Vérification de la compréhension et reformulation des besoins du client pour valider l’alignement.
  • Exploitation des informations collectées pour préparer une proposition cohérente, responsable et alignée avec les engagements RSE et éthiques.
Argumenter avec impact et traiter les objections
  • Structuration de l’entretien de vente : découverte, argumentation, objections, négociation.
  • Construction d’une argumentation pédagogique : bénéfices, preuves, démonstrations techniques.
  • Traitement méthodologique des objections : écoute, reformulation, réponse argumentée.
  • Apport d’explications techniques adaptées au niveau de connaissance du client.
  • Négociation des ajustements acceptables : prix, délais, conditions, livrables.
  • Vérification régulière de l’adhésion du client tout au long de l’entretien.
Conclure la vente avec méthode et sécuriser la décision
  • Identification des signaux d’achat et du niveau de maturité du client.
  • Présentation claire des étapes de finalisation : validation, accord, contractualisation.
  • Création de la confiance grâce à son rôle d’expert métier et sa légitimité professionnelle.
  • Confirmation du consentement éclairé du client par une synthèse structurée.
  • Sécurisation de la décision : engagement verbal, confirmation email, signature.
  • Projection du client vers les prochaines étapes opérationnelles.
Mettre en place un suivi client personnalisé et durable
  • Conception d’un processus de suivi après-vente : étapes, responsabilités, outils.
  • Mise en place d’alertes et de tâches pour assurer la bonne transmission aux équipes internes.
  • Vérification de la concordance entre la promesse commerciale et la prestation réellement délivrée.
  • Recueil de la satisfaction du client et identification des axes d’amélioration.
  • Documentation et traçabilité du suivi pour consolider la relation commerciale.
  • Utilisation du suivi comme levier de fidélisation et d’opportunités futures.

Équipe pédagogique

CONNECT LEARNING est le spécialiste des parcours de formation personnalisés, en fonction de votre niveau, de votre besoin et des thématiques choisies. Notre approche pédagogique innovante et multimodale, à la pointe des nouvelles technologies, permet un apprentissage efficace, motivant et immersif. Notre équipe pédagogique expérimentée depuis de nombreuses années vous accompagne tout au long de votre parcours de formation. Notre service administratif vous conseille pour la mise en place et le suivi de vos dossiers de formations. Un (e) conseiller (ère) pédagogique dédié (e) vous assiste tout au long de votre apprentissage avec des contacts réguliers pour s’assurer du bon avancement de la formation. Vous disposez d'un espace apprenant comprenant : • Votre référentiel certification • Les modalités de certification • Des supports pédagogiques intégrés par votre formateur • Vos évaluations de pré formation et post formation Vous trouverez dans cet espace, l’ensemble des documents nécessaires attestant du bon déroulement de la formation et des enquêtes de satisfaction. Votre conseiller (ère) vous guidera pour la prise en main de tous les outils que nous mettons à votre disposition. Votre service administratif et technique : Ouvert du lundi au jeudi de 9h00 à 17h00 et le vendredi de 9h00 à 12h30. • Par téléphone : 01 89 47 04 52 • Par mail : pedagogie@connect-learning.com Votre service pédagogique : Ouvert du lundi au jeudi de 9h00 à 17h00 et le vendredi de 9h00 à 12h30. • Par téléphone : 01 89 47 04 52 • Par mail : pedagogie@connect-learning.com Votre référent handicap : Thierry DAHAN • Par téléphone : 01 77 38 18 15 • Par mail : thierry.dahan@connect-learning.com Excellente formation !

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Exercices pratiques après chaque module (argumentaire, diagnostic, simulation de vente)
  • Mise en situation professionnelle complète (écrite + enregistrement oral)
  • Feuilles d'émargement
  • Auto évaluation de pré formation + en cours de formation par le formateur
  • Evaluation des objectifs par le formateur

Ressources techniques et pédagogiques

  • Modèles d’argumentaires et scripts de prospection.
  • Cas pratiques basés sur des situations réelles.

Qualité et satisfaction

Non spécifié

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • La formation mène à la certification RS7330 enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences le 27/10/2025, intitulée 'Vente BtoB’ et détenue par INEA. Lien France Compétences : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7330
Modalité d'obtention
  • - Elaboration d’un projet professionnel de vente auprès de prospects et clients en BtoB dans son contexte professionnel produit et transmis sous forme d’un rapport écrit - Mise en situation professionnelle de vente B2B sous forme d’une simulation d’entretien de vente.
Détails sur la certification
  • Date d'échéance de la certification 26-04-2030

Capacité d'accueil

Un seul apprenant

Délai d'accès

14 jours

Accessibilité

CONNECT LEARNING s'assure que la formation proposée puisse être accessible aux personnes en situation de handicap. Notre réfèrent handicap vous accompagnera dans votre projet de formation afin d'anticiper ensemble les aménagements éventuels à mettre en œuvre pour favoriser la réussite de votre parcours. Vous trouverez également sur notre site internet et dans votre espace apprenant le livret "politique du handicap" vous donnant toutes les informations utiles afin de réaliser votre formation dans les meilleures conditions. Votre contact : Thierry DAHAN Courriel : handicap@connect-learning.com Téléphone : 01.89.47.04.52